O KONKURSIE

Idea konkursu Polish National Sales Awards została przyniesiona z Wlk. Brytanii. Była to pierwsza jego edycja. Konkurs ma na celu podniesienie prestiżu sprzedawcy. Nie ma bowiem w Polsce stowarzyszenia, które by nas skupiało. Mają takie szefowie projektów, czy informatycy, tymczasem bez sprzedaży firmy nie istnieją. Organizatorzy Konkursu chcą też opracować kodeks zasad dobrej sprzedaży. W Polsce jest to duży obszar do zagospodarowania. Doświadczenia będą brane z Wlk. Brytanii. Prace nad takim kodeksem zleciła tam jedna z agend rządowych.

Chęć udziału w Konkursie zgłasza się poprzez stronę internetową, gdzie odpowiada się na 13 pytań. Do każdej odpowiedzi można dołączyć do 10 stron załączników. Opisuje się w nich swoje osiągnięcia, podejście do szkoleń i motywowania pracowników. Na tej podstawie komisja wybierała finalistów. Kolejny etap to rozmowa z finalistami. W jej trakcie poruszano wiele tematów, zwłaszcza z zakresu motywowania sprzedawców i etyki sprzedaży. Rozmowa odbyła się na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, jednego z partnerów Konkursu. Nad całością czuwał PricewaterhouseCoopers.

W mojej kategorii Menedżer Sprzedaży Roku 2009 do finału dostali się szefowie sprzedaży z Telekomunikacji Polskiej, UPC Polska i Eurobanku. Rywalizacja była o tyle trudniejsza, że w tej kategorii zwiększono liczbę finalistów z trzech do czterech. Mój największy sukces to reorganizacja działu sprzedaży w Macrologic, ale także: wprowadzenie tzw. oceny potencjału klienta. Staliśmy się także bardziej elastyczni. Przykładowo jeśli mówi on, że w danym momencie nie może zainwestować całości środków potrzebnych na wdrożenie decydujemy się na rozłożenie zakupu licencji na 5 lat. Wówczas zmniejsza się bariera wejścia.

O ZMIANACH STRUKTURY SPRZEDAŻY

Ostatnie dwa lata to czas intensywnych szkoleń z amerykańskiej metodyki sprzedaży CCS (Customer Centric Selling). Zaczęliśmy je jeszcze za czasów grupy kapitałowej, a zakończyliśmy gdy dwanaście oddziałów przestało mieć własną osobowość prawną. Wcześniej dochodziło do wzajemnej konkurencji pomiędzy oddziałami. Miały one też różne produkty. Przykładowo Częstochowa specjalizowała się w rozwiązaniach dla zakładów przemysłowych, a Katowice dla firm usługowych i komunalnych. Szkolenia z nowej metodyki zbiegły się więc z moim pomysłem ujednolicenia zasad sprzedaży.